Главная › Новости

Повышение рентабельности продаж в дистрибуции

Опубликовано: 26.12.2017

Системная настройка прибыльных продаж. Фиксируем схему работы в учётной программе. Николай Дорощук

Скачать pdf

Если раньше рентабельность продаж в дистрибьюторском бизнесе была 3-5%, то сегодня многие довольствуются 1-1,5%, а некоторые компании и того меньше.

Пример дистрибьютора в России. Объем продаж за год вырос на 93%, чистая прибыль — на 7%, рентабельность продаж составила 0,7%.

Пример дистрибьютора в Украине. Объем продаж за 2014 год упал на 29%, чистая прибыль выросла на 0,1%, рентабельность продаж составила 1,7%.

Как увеличить рентабельность продаж?

Собственник дистрибьюторской компании из Казахстана очень четко охарактеризовал состояние компании, когда падает рентабельность продаж: «У меня такое ощущение, что масса денег, вращающаяся вокруг меня увеличилась в разы, вот только количество денег прилипших к карману осталось таким же». Для того, чтобы увеличить рентабельность продаж, необходимо взять под контроль увеличение валовой прибыли . Валовая прибыль — это разница между объемом продаж и себестоимостью закупки товара.

Как на сегодняшний день выглядит управление ростом валовой прибыли? Планируется объем продаж, который должен выполнить отдел продаж. Коммерческий директор стремится увеличить среднюю наценку на товар. Логика увеличения валовой прибыли: выполнить план продаж при удержании нормативной наценки на товар. Но по факту добиться нормативной наценки очень сложно, поскольку фокус торгового отдела смещается на продажу высокооборотных позиций, где, как правило, низкая наценка. В конце отчетного периода часто результат один и тот же: динамика роста объема продаж опережает динамику роста валовой прибыли. Нужен ли собственнику рост объема продаж, скажем на 50%, при росте валовой прибыли всего в 10%? Хочеться иметь зеркальное положение цифр: динамика роста объема продаж + 50%, а динамика роста валовой прибыли + 10%.