Cycle GYS - Рост продаж, запись 1

Среди нас много невежественных людей, которые, думая о продаже, представляют себе коммерческого представителя, идущего от квартиры к квартире с набором горшков. Та же группа, если бы она описывала типичного продавца, вероятно, упомянула бы такие черты, как экстраверт и разговорчивость. Уверен, что это исчерпывает тему?

Сегодня я поделюсь с вами своим опытом сотрудничества с трейдерами в сфере B2B. За годы моей работы я встретил много людей, которые прокладывали путь к успеху в продажах B2B с различными эффектами. Исходя из моего собственного опыта, большая часть была продажа специализированных услуг, внедрений и ИТ-оборудования. Требования к людям, работающим в продажах B2B, часто намного выше, чем для B2C, и мой сюжет (теоретически) дополнительно требовал существенных знаний о человеке на нашей стороне.

теория

Давайте рассмотрим, какими функциями должен обладать тот, кто претендует на такую ​​работу. Теоретически говорят, что трейдер должен быть блестящим и экстравертным. Это должен быть тот, кто передает свою энергию и энтузиазм человеку на другой стороне. В то же время, кто-то с большими знаниями в данной области, кто-то культурный и представительный, и из-за специфики работы - такой человек должен иметь большое чувство ответственности и независимости. Все мы знаем, что профессии, связанные с продажами, являются отличным полем для манипуляций и подделок. Теория также говорит о легком переносе мыслей на произнесенные слова, способности быстро учиться и "что-то". При приеме на собеседование следует почувствовать химию. Кандидат, хорошо выступающий в разговоре, должен хорошо проявить себя в процессе продаж. Теоретически.

практика

Вы, вероятно, уже ожидаете, что практика может немного отличаться от теории. Те, кто когда-либо нанимал профессионального трейдера, прекрасно знают, что это не простая задача. Для простоты я указываю свои мысли.

• Экстраверт или интроверт - это не важно. В моих командах оба работали оба, и их успехи были сопоставимы. Экстраверт компенсирует общение, а интроверт благодаря отличным навыкам слушания повышает уверенность. На мой взгляд, Ambywertyk является наиболее эффективным, но этот вопрос настолько обширен, что по нему будет сделана отдельная запись.
• Умение слушать. Абсолютно самая важная особенность. Вот почему часто тот, кто выполнил отличную работу, не имеет никакого эффекта. Собеседование - это искусственная ситуация, в которой одна сторона говорит больше всего. В реальных продажах такого нет. Кто-то, кто не умеет слушать и сосредотачивается друг на друге, просто не добьется успеха в продажах или вообще.
• Эффективность. Это особенность, которая отличает большинство трейдеров, с которыми я встречался. Написание электронного письма, ведение переговоров, подготовка предложения, чрезвычайная проблема - некоторые из них занимают мгновение и выполняются на высоком уровне. Наибольший успех - для тех, кто работает быстро и без нареканий, а не только без нареканий. У некоторых из нас есть склонность откладывать даже самые простые вещи на бесконечные проблемы.
• Уверенность. Сильно связано с вышесказанным. Это уверенность в себе и отсутствие стресса, прежде чем совершить ошибку, которая движет вперед.
• Empathy. Способность чувствовать, что происходит в голове другого человека. Вы можете попробовать учиться на тренировках, но мой опыт показывает, что лучшими являются те, у кого это просто «в комплекте». Это влияет абсолютно на каждый этап процесса продаж и увеличивает вероятность счастливого конца.
• Нет стресса. Некоторые ожидают, что я напишу здесь «справиться со стрессом», но я не думаю, что это решит проблему. Если кто-то испытывает стресс от продаж, рано или поздно он от нее откажется. Только люди, которым нравится то, что они делают, и дальнейшие проблемы только заставляют их мотивировать еще больше, имеют шанс на успех.
• Определение. Я призываю вас прочитать анекдот ниже.

Однажды я встретил продавца яиц. Звучит смешно, но это настоящая история. Его бизнес заключался в доставке яиц в местные магазины. Он объездил магазин и представил свое предложение потенциальным подрядчикам. Многие люди пользовались его услугами. В конце концов он пошел в магазин, в котором владелец выбросил его со словами «ТЫ ****** aj Pan!». Через неделю, проходя мимо этого магазина, он думал, что вернется снова. В конце концов, нечего терять. Его бросили таким же образом, только сильнее. Через неделю тоже. На следующей неделе, когда владелец магазина увидел его и собирался начать кричать, наш главный герой положил ему на стол одну пачку яиц и сказал, что он уходит. На следующей неделе он получил первый заказ. Вскоре после этого на рынке появилась конкуренция. Магазин вокруг магазина прислушивался к своим покупателям, чтобы они получили лучшее предложение. Наконец он добрался до владельца этого магазина и получил еще один заказ. Удивленно он спросил: «А не было никого от Господа на соревнованиях?» - «Ну, был кто-то, но я был на нем». Что еще добавить? 🙂

• Быть хорошим человеком. Хорошие люди привлекают. Некоторые просто чувствуют, что у них нет плохих намерений.
• И последнее - предметные знания. В начале я написал, что теоретически необходимо. Но это были основные знания, которые оказались самой легкой частью обучения нового сотрудника. За несколько лет моей работы в IT многие люди с гуманистическим образованием закрыли продажу больших, сложных систем, достигающих нескольких сотен тысяч злотых.

Давайте подведем итог. Основные знания можно приобрести. Личность и долгосрочные привычки я бы посоветовал не пытаться изменить - жалко усилий. Хорошие, чуткие, решительные и уверенные в себе люди - мой рецепт идеального торговца.

В ближайшее время я опубликую статью, в которой я постараюсь показать вам, как исследовать некоторые из перечисленных выше функций во время интервью. Если вместо рекрутинга, ищущего работу в качестве трейдера, вам также следует прочитать эту запись. Я призываю вас подписки тогда ничто не пройдет мимо вас!

Спасибо за чтение!

С уважением,

Похожие

Комментарии