belovorus.ru

Блог о телекоммуникациях

Популярный блог - помощник для работы за компьютером и в сети Интернет

 

 

Категории

 

Новости

Где сделать анализ воды в Москве
Как-то никогда не задавалась вопросом, где можно сделать анализ питьевой воды в Москве где сделать, пока соседка не написала, что от той воды из под крана, которую мы пьем, у нас чуть ли не хвост вырастет

Пластиковые емкости для канализации
Устанавливал себе на даче канализацию, делаю все сам. дело не простое ну а что, кризис на улице нету денег платить всем подряд. Поэтому я и материал решил купить где подешевле, проехался по магазинам

Как оценить и рассчитать объем рынка: расчет на примере B2B сектора — PowerBranding.ru
Расчет объема рынка для B2B сектора имеет свои особенности и правила. Оценить объем B2B сегмента, наверное, даже проще, чем определить размер потребительского рынка, если знать, какие показатели использовать

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Написать администратору

Эффективная команда продаж B2B

  1. Какова цель команды продаж B2B
  2. Синергетический эффект
  3. Проблемы боссов продаж

Достижение бизнес-результатов невозможно без правильно подобранных человеческих ресурсов

Достижение бизнес-результатов невозможно без правильно подобранных человеческих ресурсов. Квалифицированные, мотивированные и целеустремленные сотрудники часто являются наиболее важным активом организации, способствующим ее постоянному развитию. Профессиональная команда продаж является движущей силой торгового автомата и в то же время ключевым конкурентным преимуществом компании.

Какова цель команды продаж B2B

Хорошо укомплектованная и работающая команда напоминает футбольную команду. В обоих случаях эффект имеет значение. Команда выходит побеждать, а не просто играть в хорошую игру. Победа имеет значение. Точно так же, как в отделе продаж - задача членов команды - увеличить продажи , а не просто отправить определенное количество электронных писем, сделать телефонные звонки, провести встречи. Производительность имеет значение.

Синергетический эффект

Теория синергии основана на предположении, что лучшие идеи могут быть разработаны вместе , и несколько практических решений, используемых вместе, могут дать лучшие результаты, чем выбор только одной из них. В случае сотрудничества с отделом продаж можно добиться более высоких продаж и / или большей экономии, чем за одну операцию.

Задача руководителя отдела продаж - создать единую отлично работающую команду, в которой будут люди с разным опытом, знаниями и компетенциями. Команда позволяет каждому из своих членов опираться на общую базу знаний и творчески использовать различные компетенции и опыт. Поэтому в отделе продаж нет места для индивидуальной конкуренции, но есть эффект синергии.

Проблемы боссов продаж

Профессиональное управление командой продаж так же важно, как и продажи. В то же время это серьезный вызов для руководителей команд. Вовлеченный сотрудник, независимый и инициативный - мечта многих руководителей продаж . Тем не менее, часто члены команды имеют разные характеры, отношения и жизненные ожидания. Что еще мотивирует их, привлекает их, развивает их. У них разные способы работы, общения, обучения. Задача руководителей отделов продаж - управлять такой разнородной командой, что часто оказывается действительно сложной задачей.

Как создать команду по продажам, которая достигает бизнес-целей компании? Мы постараемся найти ответ на этот вопрос в последующих статьях, делясь лучшими практиками, практическими советами и хорошими практиками. Между тем, директора по продажам B2B поделились с нами своими знаниями и опытом. Ниже приведены ответы на вопросы о том, как создать команду продаж B2B, как управлять ею и как ее развивать : Радослав Шемло , директор по продажам в Grupa Pracuj, Шимон Сурма , директор по продажам в CityAds Media и Себастьян Блашкевич , директор по продажам и маркетингу в Unity Group.

1. Как создать команду продаж B2B В Pracuj.pl мы создаем команды продаж чаще всего на основе людей с небольшим опытом. Почему? Такие сотрудники чрезвычайно жаждут знаний, они хотят выслушать замечания своих начальников, они хотят учиться. Помните, что в случае отделов продаж наиболее важными являются приверженность и желание развиваться, поэтому стоит привлекать людей, которые не боятся трудностей, усердно работают и хотят развиваться. Конечно, обучение и знакомство даже с методами продаж не лишены значимости, но, на мой взгляд, важнее индивидуальный подход сотрудника и его решимость. Такая модель подбора персонала идеально подходит в нашем случае: команда стабильна, удержание персонала очень низкое, беспрецедентное в отделах продаж, и в наших рядах есть сотрудники, связанные с компанией более десятка лет.

2. Как управлять отделом продаж B2B Технические параметры важны для нас: количество сделанных телефонов, количество отправленных электронных писем, количество проведенных встреч, способ планирования рабочего дня, качество обслуживания клиентов и активные действия по приобретению новых. Тем не менее, эмоции являются ключом - целеустремленный и мотивированный сотрудник добивается гораздо большего. Личная приверженность работника и его подход к обязанностям не лишены значимости.

3. Как создать команду продаж B2B. На мой взгляд, работодатель обязан постоянно работать над тем, чтобы сделать компанию дружественным местом для сотрудников и стимулировать развитие сотрудников. В Pracuj.pl мы постоянно думаем об этом, и у нас есть много успехов в этом вопросе, даже следующий титул лучшего работодателя в этом году. Мы считаем, что такие действия приводят к увеличению вовлеченности сотрудников и большей привязанности к компании. С точки зрения квалификации, наиболее важным аспектом является обучение, а также обмен знаниями внутри команд. Ключевым элементом повышения квалификации в команде также является наблюдение за коллегами и согласование действий с их потребностями. Все эти элементы, объединенные в правильных пропорциях, являются, на мой взгляд, источником успеха, которого мы достигаем.

Радослав Жемло Директор по продажам   Grupa Pracuj    Профиль на Linkedin
Радослав Жемло Директор по продажам
Grupa Pracuj
Профиль на Linkedin

1. Как построить команду продаж B2B? По моему мнению, поиск подходящей команды по продажам - сложный процесс для такой компании, который определенно исключает из области поиска людей, которые не имеют опыта (или небольшого опыта) в продажах B2B. С одной стороны, компания ожидает хорошего продавца, с другой - боится, что у этого «очень опытного» будут вредные привычки, - считает «порча отрасли». Хороший продавец - это не всегда тот, у кого больше знаний, но, прежде всего, человек с правильными навыками и индивидуальностью. Умение вступать в контакт и искусство ведения беседы (в смысле ясности сообщения) очень важны, если не важнее, чем опыт. Самый простой способ проверить это лично - проведя длительные собеседования при приеме на работу, задайте сложный вопрос о продажах лучшим кандидатам с 15-летним опытом, которых вы пригласили на собеседование, а затем задайте тот же вопрос официанту, когда вы идете на ланч. Последний ответит четко, кратко и по теме. Тем не менее, какие навыки следует искать у продавца, зависит от вашего будущего клиента и специфики отрасли. Команда не может бояться риска, потери, неудачи эффекта, видение неудачи не может связать поставщика языка, но высвободить беспрецедентный потенциал для эффективных действий.

2. Как управлять командой продаж B2B? Управление командой, а также весь бизнес - это особый процесс, если этот процесс потрясет, произойдет хаос, который даже бестселлеры не справятся. Команда должна знать, за что она отвечает и как она должна сотрудничать (например, разделение ролей и обязанностей), в противном случае мы достигаем стадии «все делают все», и каждый отвечает на один и тот же вопрос одному клиенту в другое время. Адаптация команды к планам - это, на мой взгляд, назначение соответствующих обязанностей и задач нужным людям, а затем создание схемы действий, которой нужно следовать, чтобы предотвратить ситуации, когда один продавец, получающий задачу, выдвигает обвинение в том, что «я не должен был это делать». На мой взгляд, хороший менеджер может создать команду и планировать свою работу таким образом, чтобы продавец буквально занимался продажами, и не тратил время на посещение почтового отделения, чтобы вернуть контракт клиенту, если он хочет закрыть контракт. Продавец должен быть адаптирован к типу клиента и соответствующему режиму работы - один будет работать с агентством, другой - напрямую с клиентом, третий - только в поиске клиентов, а четвертый - чемпион по продажам в колл-центре. Если это разделение не оцифровано, то лучшие задачи продавца и, следовательно, его эффективность будут затенены этими задачами, которые не должны решаться.

3. Как разработать команду продаж B2B? Необходимо задать следующий вопрос: «Если я создам план действий для работника с четко определенной целью и если этот работник выполняет, повысится ли его квалификация?» По мнению работника, он будет чувствовать удовлетворение результатом и вознаграждением, но не в оценка босса. Будет ошибкой, если начальник такого сотрудника не вознаградит, а определит его результат только словами «в этом месяце вы достигли цели, но справитесь ли вы в следующем?». В процессе мотивации работника очень легко его обидеть, недооценив его вовлеченность в нужный момент. Слова, поддержка и способность найти себя в его ситуации важны, но, прежде всего, должно быть четко определенное удовлетворение. Простое создание системы комиссионных не является самым легким, потому что как мотивировать команду, чтобы она работала лучше - установить цель для каждого продавца в форме «это ваши 100%, которые вы должны выполнить», или использовать силу команды и определить эту цель. в противном случае «это 20%, что вы должны сделать, у каждого из вас есть только 20%, вместе мы достигнем цели на 100%». Продажи должны расти прямо пропорционально обязательствам по должному вознаграждению за работу, в каком месяце вы делали 110%? Вы получаете комиссию, вы сделали 150% - вы летите в Барселону на неделю! Я считаю, что изобретательность менеджеров, управляющих командами, часто закрывается в опции «X% комиссии за X% выполненной цели», и этого недостаточно. Продавец скоро заметит, что этих 1000 злотых от комиссии следующего месяца недостаточно, потому что все уже получают столько, поэтому, если мы введем дополнительное соперничество в команде, работающей на общий результат, мы получим не только сотрудников с растущим «комиссионным» карманом, но и людей с воспоминания, которые идентифицируют результат команды с компанией и незабываемые выходные, проведенные вместе с ней в вышеупомянутой Барселоне.
1

Шимон Сурма
Директор по продажам CityAds Media
Профиль на Linkedin

1. Как построить команду продаж B2B? Компания, в которой я работаю (Unity Group), в основном проводит консультативные продажи. Этот тип продаж определяет требования к людям, которые продают, потому что очень часто ценность создается этими людьми.

Невозможно продать консультацию без укрепления доверия. Существует модель доверия (модель Дэвида Мейснера, представленная в книге «Надежный советник» Дэвида Майстера, Чарльза Грина, Роберта Галфорда):

Z = (W + N + B) / E

Z - доверие
W - достоверность
Н - надежность
Б - близость
Э - эгоцентризм

Таким образом, при создании команды, проводящей консультативные продажи, особое внимание следует уделять навыкам, которые позволяют строить доверие. Я сознательно не пишу о доверии , потому что доверие иногда создается месяцами или даже годами.

Эти навыки:
1. Построение отношений.
2. Умение общаться с клиентом на соответствующем уровне (соответствие).
3. Быть надежным (напористым, когда это необходимо, компетентным в вопросах разговора, искренним и ориентированным на интересы клиента).
4. Быть надежным (выполнять обязательства, устно, своевременно, качественно).
5. Дарить ощущение близости к клиенту (эмоционально интересоваться клиентом и его потребностями, понимать, сопереживать).

2. Как управлять командой продаж B2B Существуют разные виды управления. Я предпочитаю ту, в которой я являюсь наставником своей команды, поддерживаю, а не абсолютный исполнитель выполнения поставленных задач.

Вместе мы планируем цели и определяем задачи, чтобы каждый мог отождествлять себя друг с другом, и поэтому он убежден в возможности их реализации. Тогда мотивация к работе выше.

Кроме того, важно реагировать на изменение ситуации как на рынке, так и внутри организации. Мы работаем лучше на коротких спринтах, чем на длинных планах, которые нужно менять даже раз в квартал. Гибкие методологии также хорошо работают в продажах.

3. Как разработать команду продаж B2B? Что касается повышения квалификации, со временем у меня все меньше становится убежденности в том, что традиционное обучение доступно на польском рынке, и еще больше стремлюсь получить доступ к материалам, доступным в различных формах со всего мира. На рынке есть много интересных книг (например, «Совместная продажа: продажа решений в мире, ориентированном на покупателя», Кейт М. Идес, «Продажа претендентов: контроль над разговором с клиентом» Мэтью Диксоном), блоги, из которых вы можете многому научиться (например, , http://blog.customercentric.com/blog , https://thesalesblog.com/ ), а затем передавать эти знания далее в различных формах (например, внутреннее обучение в области консультативных продаж, искусство задавать вопросы, указатель запрещенных слов или переговоров). В контексте долгосрочной и эффективной мотивации очень важны пути развития сотрудников. Все чаще и чаще комиссионные за модели с фиксированной оплатой с бонусным элементом отменяются. Я отношусь к мотивации сотрудников как к непрерывному процессу.

Себастьян Блашкевич
Директор по продажам и маркетингу
Unity Group
Профиль на Linkedin

Продажи являются движущей силой компании. Вот почему в следующих статьях мы поделимся лучшими практиками для еще более эффективного использования потенциала торгового персонала. Мы посоветуем вам, как быстро и эффективно привлекать трейдеров, какие компетенции искать, какие навыки развивать и какие инструменты использовать для повышения эффективности работы отдела продаж, включая CRM ,

Мы посоветуем вам, как быстро и эффективно привлекать трейдеров, какие компетенции искать, какие навыки развивать и какие инструменты использовать для повышения эффективности работы отдела продаж, включая   CRM   ,

Похожие

Системы продаж
... b>Subiekt GT - это современная система продаж, разработанная для компаний, которые ищут эффективный инструмент, поддерживающий весь сервис отдела продаж, магазина, пункта обслуживания и ремесла. Subiekt GT - это еще одна версия систем InsERT, известная в Польше: Subiekta 4, Subiekta 5 и Subiekta для Windows. Благодаря богатой функциональности и простому, интуитивно понятному управлению программа работает в любой ситуации. Прикладные технологии и бизнес-решения делают Subiekt самой
карта школа-студия-географическая
поиск Лидеры продаж новости фильтр РЕВЕРСИВНАЯ НАСТЕННАЯ
Кто подходит для продаж B2B? GYS01
... проблемы. Уверенность. Сильно связано с вышесказанным. Это уверенность в себе и отсутствие стресса, прежде чем совершить ошибку, которая движет вперед. Empathy. Способность чувствовать, что происходит в голове другого человека. Вы можете попробовать учиться на тренировках, но мой опыт показывает, что лучшими являются те, у кого это просто «в комплекте». Это влияет абсолютно на каждый этап процесса продаж и увеличивает вероятность счастливого конца. Нет стресса.
Программное обеспечение для гастрономии
... эффективно работать в сети. Интуитивно понятный интерфейс приложения облегчит работу с системой для начинающего пользователя и удовлетворит ожидания опытных операторов. Модульная структура гарантирует полную интеграцию и позволяет гибко настраивать функциональность программы в соответствии с потребностями каждого ресторана. По мере роста компании X2System может расширяться за счет дополнительных элементов. Единственная программа на польском рынке, которая позволяет купить гораздо более
Важность человеческих ресурсов в процессе управления организацией
введение За успех компании на рынке отвечает не только директор как главный представитель, но и каждый сотрудник, даже тот, кто находится на самом низком уровне в иерархии компании. Согласно определению Майкла Армстронга , человеческий капитал - это знания, умения и способности людей, занятых в организации. [1] Говорить о компании без учета человеческого фактора не имеет смысла, потому что человек - самое большое богатство в организации. Правильно подобранная команда является
Символ PKWiU на счете
Лица, выставляющие счета в inFakt, вероятно, знают, что программа может ввести символ PKWiU в счете. Они также, вероятно, знают, что выставление счетов без этого знака возможно. В любом случае, легко увидеть, что в практике управления компанией подавляющее большинство счетов-фактур не содержит символов PKWiU. Но есть ли ситуации, в которых символ PKWiU на счете-фактуре, однако, необходим? Что это такое и какова цель PKWiU? Аббревиатура PKWiU расшифровывается
16 уроков по винтажным / ретро фотоэффектам
У вас есть повальное увлечение дизайном? Начните с изменения старых и странно выглядящих фотографий на новые и свежие, оставляя при этом ощущение винтажности. Для изучения Adobe Photoshop существует 16 учебных пособий по винтажным / ретро-эффектам. Загрузите один из них и посмотрите, как вы получаете различные удивительные учебники, чтобы создать индивидуальный дизайн в стиле ретро или ретро. Уроки помогут вам достичь желаемого эффекта ретро, ​​который вы хотите добавить в свой дизайн.
Заповедник Джеймс - это место, где естественное встречается с цифровым. Часть горной цепи Сан-Хасинто в Южн...
Заповедник Джеймс - это место, где естественное встречается с цифровым. Часть горной цепи Сан-Хасинто в Южной Калифорнии, Джеймс это заповедник, который охватывает почти 30 акров. Это закрыто для публики. Это вне сетки. Транспортные средства не допускаются. Но Шон Аскай называет это «одним из самых тщательно оборудованных мест в США». Роботы на высоковольтных кабелях сбрасывают климатические датчики в этот высокогорный лес. Птичьи гнезда включают
Проектирование и нормализация базы данных. Нормальная форма.
... эффективность хранения данных в таблице снижается (это связано с анатомией файла данных, способом записи строк). Это приводит к увеличению числа операций чтения / записи (очередь для ввода-вывода является одним из наиболее распространенных узких мест), а также к последующему выделению более крупных ресурсов ОЗУ (для дублирующейся информации). Повторяющиеся данные также проблема, связанная с обновлением. Если мы хотим улучшить, например, адрес клиента, мы должны изменить все его вхождения
мультимодальный интермодальный планировщик путешествий
Уникальный планировщик путешествий с настройками, отражающими местную стратегию мобильности Цель 1 = упростить путешествие Алгоритм Optygo позволяет в несколько кликов ответить на вопросы, которые задает каждый путешественник: «Каковы наиболее эффективные транспортные решения для моей поездки, моих предпочтений и моих конкретных потребностей ? « Планировщик поездки учитывает все виды
Новый вид рекламы - почему мозг реагирует рефлексами?
... Bulletin & Review , 8 (2), 331-335. DOI 10.3758 / BF03196169 [2] G. Northoff, A. Heinzel, M. de Greck, F. Bermpohl, H. Dobrowolny, J. Panksepp (2006). «Самореференциальная обработка в нашем мозгу - метаанализ исследований визуализации личности». NeuroImage , 31 (1), 440-457. DOI 10.1016 / j.neuroimage.2005.12.002 [3] SJ Каннингем и DJ Turk, "Редакция: обзор самообработки предвзятости в познании".

Комментарии

Какова цель проекта?
Какова цель проекта? Основная цель проекта - увеличить использование возобновляемых источников энергии и снизить низкий уровень выбросов, что будет способствовать улучшению качества окружающей среды за счет снижения загрязнения воздуха (выбросы вредных газов в атмосферу будут уменьшены (особенно углекислый газ и пыль). которая будет устранена благодаря реализации проекта - это снижение стоимости потребления электроэнергии и тепла из традиционных источников. В Быдгоще, крупнейшем городе
Что это такое и какова цель PKWiU?
Что это такое и какова цель PKWiU? Аббревиатура PKWiU расшифровывается как Польская классификация продуктов и услуг - это список продуктов, находящихся в обращении в Польше. Другими словами, PKWiU содержит категории товаров и услуг, которые можно продавать или покупать в Польше. Почему PKWiU там? Статистика может рассматриваться как основная цель классификации, но для предпринимателей более важным является тот факт, что символы появляются, среди прочего, в правилах НДС.
Какова была идея этого?
Какова была идея этого? Я много разговаривал по всему миру, участвовал в жюри в школах и так далее, и я решил, что хочу начать пожертвовать плату за эти мероприятия, чтобы помочь развить некоторые из удивительных творческих способностей. Что дальше для вас? Участвуя в Неделе моды в Копенгагене, мы уже работаем над следующей коллекцией костюмов для компании Phantom Limb для пьесы Falling Out, показанной в BAM Brooklyn
Какова конкуренция за CPK от других центров?
Какова конкуренция за CPK от других центров? Где главный потенциал для развития воздушного транспорта? Как увеличить доходы порта от неавиационных операций? Как обеспечить безопасность воздушного пространства? Это только отдельные темы, которые будут затронуты участниками Конгресса авиационного рынка, который состоится в Варшаве 12 сентября. В мероприятии примут участие перевозчики, представители инфраструктуры и авиационной промышленности, а также представители центральных и местных
Какова обратная связь между золотом и долларом США?
Какова обратная связь между золотом и долларом США? Как формируется цена золота? Многие факторы влияют на цену золота. Говоря об общей политической и экономической ситуации. В период экономических потрясений, террористических атак или вооруженных конфликтов цена на драгоценный металл повышается, поскольку он служит инвесторам для обеспечения безопасности своей собственности. Из-за устойчивости золота к инфляции инвесторы вкладывают в его покупку средства,
Какова позиция министра финансов в этом вопросе?
Какова позиция министра финансов в этом вопросе? Намерено ли министерство принять законодательные меры, которые могли бы вызвать сомнения в отношении налога на имущество и закона о строительстве? С уважением Мацей Ожеховский Ответ на запрос № 32306 о влиянии поправки к Закону о строительстве на налог на недвижимость В связи с запросом № 32306 от 22 апреля 2015 года. Поса на сейма Р.П. г-н Мацей Ожеховский относительно
Какова мощность кухонного робота, поэтому всегда больше = лучше?
Какова мощность кухонного робота, поэтому всегда больше = лучше? В настоящее время практически все кухонные роботы попадают в следующие диапазоны мощности: до 600 Вт От 700 до 800 Вт от 900 до 1000 Вт от 1100 до 1300 Вт от 1400 Вт Наибольшее количество роботов может похвастаться мощностью от 900 до 1000 Вт - это избыточная стоимость, которая превышает потребности домашних хозяйств. Если бы
TK: Каковы наиболее важные проблемы, связанные со сменой названия компании, если принять во внимание тот факт, что бренд Samsung так хорошо известен на рынке?
TK: Каковы наиболее важные проблемы, связанные со сменой названия компании, если принять во внимание тот факт, что бренд Samsung так хорошо известен на рынке? С.С .: Мы ценим репутацию и доверие бренда Samsung. Изменение имени было преднамеренным актом. Мы вносим изменения, но основа нашей деятельности не меняется. Наши продукты все еще разрабатываются той же командой специалистов и производятся на тех же заводах. Продукты продаются, а техническая поддержка обеспечивается
Какую систему продаж выбрать?
Какую систему продаж выбрать? Наши специалисты могут объединить устройства и программное обеспечение для продажи в единую систему, чьи служебные параметры дают вам возможность получать больше прибыли и прибыли. Хорошо продуманная система дает вам чувство мастерства над собственным бизнесом и знания, необходимые для планирования ваших следующих шагов. Ниже мы представляем продажи программного обеспечения. Другие элементы торгового оборудования можно найти на наших сайтах
Вы заинтересованы в покупке сельскохозяйственной земли, но слышали ли вы, что у вас могут быть проблемы с ней?
Вы заинтересованы в покупке сельскохозяйственной земли, но слышали ли вы, что у вас могут быть проблемы с ней? Или, может быть, вы не совсем понимаете правила, касающиеся маркетинга этого типа недвижимости? Бартош Ходорски из филиала Тышкевич Недвижимость в Бытове освещает эту сложную тему в своей статье.
Может ли один инструмент продаж иметь такой бренд, как компания или продукт?
Может ли один инструмент продаж иметь такой бренд, как компания или продукт? Перед вами небольшой кейс на тему постоянной рассылки, проводимый нашим магазином - Morele.net чьи эффекты оказались очень удовлетворительными. Наземные испытания Всегда хорошо смотреть на то, как соревнование делает в области, которую мы хотим завоевать. Просматривая информационные бюллетени крупных интернет-магазинов, торгующих бытовой электроникой,

Как создать команду по продажам, которая достигает бизнес-целей компании?
Почему?
1. Как построить команду продаж B2B?
2. Как управлять командой продаж B2B?
3. Как разработать команду продаж B2B?
Необходимо задать следующий вопрос: «Если я создам план действий для работника с четко определенной целью и если этот работник выполняет, повысится ли его квалификация?
Будет ошибкой, если начальник такого сотрудника не вознаградит, а определит его результат только словами «в этом месяце вы достигли цели, но справитесь ли вы в следующем?
Продажи должны расти прямо пропорционально обязательствам по должному вознаграждению за работу, в каком месяце вы делали 110%?
1. Как построить команду продаж B2B?
3. Как разработать команду продаж B2B?

Перейти на начало страницы

 

Copyright @ 2003 г. Беловский центр телекоммуникаций, Кемеровский филиал

ОАО "Сибирьтелеком"

Каталог Апорт


Directrix.ru - рейтинг, каталог сайтов

Лучшие интернет магазины

Туристический форум ездок. Турция, Египет, другие страны