1. Какова цель команды продаж B2B
2. Синергетический эффект
3. Проблемы боссов продаж

Достижение бизнес-результатов невозможно без правильно подобранных человеческих ресурсов. Квалифицированные, мотивированные и целеустремленные сотрудники часто являются наиболее важным активом организации, способствующим ее постоянному развитию. Профессиональная команда продаж является движущей силой торгового автомата и в то же время ключевым конкурентным преимуществом компании.

Какова цель команды продаж B2B

Хорошо укомплектованная и работающая команда напоминает футбольную команду. В обоих случаях эффект имеет значение. Команда выходит побеждать, а не просто играть в хорошую игру. Победа имеет значение. Точно так же, как в отделе продаж - задача членов команды - увеличить продажи , а не просто отправить определенное количество электронных писем, сделать телефонные звонки, провести встречи. Производительность имеет значение.

Синергетический эффект

Теория синергии основана на предположении, что лучшие идеи могут быть разработаны вместе , и несколько практических решений, используемых вместе, могут дать лучшие результаты, чем выбор только одной из них. В случае сотрудничества с отделом продаж можно добиться более высоких продаж и / или большей экономии, чем за одну операцию.

Задача руководителя отдела продаж - создать единую отлично работающую команду, в которой будут люди с разным опытом, знаниями и компетенциями. Команда позволяет каждому из своих членов опираться на общую базу знаний и творчески использовать различные компетенции и опыт. Поэтому в отделе продаж нет места для индивидуальной конкуренции, но есть эффект синергии.

Проблемы боссов продаж

Профессиональное управление командой продаж так же важно, как и продажи. В то же время это серьезный вызов для руководителей команд. Вовлеченный сотрудник, независимый и инициативный - мечта многих руководителей продаж . Тем не менее, часто члены команды имеют разные характеры, отношения и жизненные ожидания. Что еще мотивирует их, привлекает их, развивает их. У них разные способы работы, общения, обучения. Задача руководителей отделов продаж - управлять такой разнородной командой, что часто оказывается действительно сложной задачей.

Как создать команду по продажам, которая достигает бизнес-целей компании? Мы постараемся найти ответ на этот вопрос в последующих статьях, делясь лучшими практиками, практическими советами и хорошими практиками. Между тем, директора по продажам B2B поделились с нами своими знаниями и опытом. Ниже приведены ответы на вопросы о том, как создать команду продаж B2B, как управлять ею и как ее развивать : Радослав Шемло , директор по продажам в Grupa Pracuj, Шимон Сурма , директор по продажам в CityAds Media и Себастьян Блашкевич , директор по продажам и маркетингу в Unity Group.

1. Как создать команду продаж B2B В Pracuj.pl мы создаем команды продаж чаще всего на основе людей с небольшим опытом. Почему? Такие сотрудники чрезвычайно жаждут знаний, они хотят выслушать замечания своих начальников, они хотят учиться. Помните, что в случае отделов продаж наиболее важными являются приверженность и желание развиваться, поэтому стоит привлекать людей, которые не боятся трудностей, усердно работают и хотят развиваться. Конечно, обучение и знакомство даже с методами продаж не лишены значимости, но, на мой взгляд, важнее индивидуальный подход сотрудника и его решимость. Такая модель подбора персонала идеально подходит в нашем случае: команда стабильна, удержание персонала очень низкое, беспрецедентное в отделах продаж, и в наших рядах есть сотрудники, связанные с компанией более десятка лет.

2. Как управлять отделом продаж B2B Технические параметры важны для нас: количество сделанных телефонов, количество отправленных электронных писем, количество проведенных встреч, способ планирования рабочего дня, качество обслуживания клиентов и активные действия по приобретению новых. Тем не менее, эмоции являются ключом - целеустремленный и мотивированный сотрудник добивается гораздо большего. Личная приверженность работника и его подход к обязанностям не лишены значимости.

3. Как создать команду продаж B2B. На мой взгляд, работодатель обязан постоянно работать над тем, чтобы сделать компанию дружественным местом для сотрудников и стимулировать развитие сотрудников. В Pracuj.pl мы постоянно думаем об этом, и у нас есть много успехов в этом вопросе, даже следующий титул лучшего работодателя в этом году. Мы считаем, что такие действия приводят к увеличению вовлеченности сотрудников и большей привязанности к компании. С точки зрения квалификации, наиболее важным аспектом является обучение, а также обмен знаниями внутри команд. Ключевым элементом повышения квалификации в команде также является наблюдение за коллегами и согласование действий с их потребностями. Все эти элементы, объединенные в правильных пропорциях, являются, на мой взгляд, источником успеха, которого мы достигаем.

Радослав Жемло Директор по продажам
Grupa Pracuj
Профиль на Linkedin

1. Как построить команду продаж B2B? По моему мнению, поиск подходящей команды по продажам - сложный процесс для такой компании, который определенно исключает из области поиска людей, которые не имеют опыта (или небольшого опыта) в продажах B2B. С одной стороны, компания ожидает хорошего продавца, с другой - боится, что у этого «очень опытного» будут вредные привычки, - считает «порча отрасли». Хороший продавец - это не всегда тот, у кого больше знаний, но, прежде всего, человек с правильными навыками и индивидуальностью. Умение вступать в контакт и искусство ведения беседы (в смысле ясности сообщения) очень важны, если не важнее, чем опыт. Самый простой способ проверить это лично - проведя длительные собеседования при приеме на работу, задайте сложный вопрос о продажах лучшим кандидатам с 15-летним опытом, которых вы пригласили на собеседование, а затем задайте тот же вопрос официанту, когда вы идете на ланч. Последний ответит четко, кратко и по теме. Тем не менее, какие навыки следует искать у продавца, зависит от вашего будущего клиента и специфики отрасли. Команда не может бояться риска, потери, неудачи эффекта, видение неудачи не может связать поставщика языка, но высвободить беспрецедентный потенциал для эффективных действий.

2. Как управлять командой продаж B2B? Управление командой, а также весь бизнес - это особый процесс, если этот процесс потрясет, произойдет хаос, который даже бестселлеры не справятся. Команда должна знать, за что она отвечает и как она должна сотрудничать (например, разделение ролей и обязанностей), в противном случае мы достигаем стадии «все делают все», и каждый отвечает на один и тот же вопрос одному клиенту в другое время. Адаптация команды к планам - это, на мой взгляд, назначение соответствующих обязанностей и задач нужным людям, а затем создание схемы действий, которой нужно следовать, чтобы предотвратить ситуации, когда один продавец, получающий задачу, выдвигает обвинение в том, что «я не должен был это делать». На мой взгляд, хороший менеджер может создать команду и планировать свою работу таким образом, чтобы продавец буквально занимался продажами, и не тратил время на посещение почтового отделения, чтобы вернуть контракт клиенту, если он хочет закрыть контракт. Продавец должен быть адаптирован к типу клиента и соответствующему режиму работы - один будет работать с агентством, другой - напрямую с клиентом, третий - только в поиске клиентов, а четвертый - чемпион по продажам в колл-центре. Если это разделение не оцифровано, то лучшие задачи продавца и, следовательно, его эффективность будут затенены этими задачами, которые не должны решаться.

3. Как разработать команду продаж B2B? Необходимо задать следующий вопрос: «Если я создам план действий для работника с четко определенной целью и если этот работник выполняет, повысится ли его квалификация?» По мнению работника, он будет чувствовать удовлетворение результатом и вознаграждением, но не в оценка босса. Будет ошибкой, если начальник такого сотрудника не вознаградит, а определит его результат только словами «в этом месяце вы достигли цели, но справитесь ли вы в следующем?». В процессе мотивации работника очень легко его обидеть, недооценив его вовлеченность в нужный момент. Слова, поддержка и способность найти себя в его ситуации важны, но, прежде всего, должно быть четко определенное удовлетворение. Простое создание системы комиссионных не является самым легким, потому что как мотивировать команду, чтобы она работала лучше - установить цель для каждого продавца в форме «это ваши 100%, которые вы должны выполнить», или использовать силу команды и определить эту цель. в противном случае «это 20%, что вы должны сделать, у каждого из вас есть только 20%, вместе мы достигнем цели на 100%». Продажи должны расти прямо пропорционально обязательствам по должному вознаграждению за работу, в каком месяце вы делали 110%? Вы получаете комиссию, вы сделали 150% - вы летите в Барселону на неделю! Я считаю, что изобретательность менеджеров, управляющих командами, часто закрывается в опции «X% комиссии за X% выполненной цели», и этого недостаточно. Продавец скоро заметит, что этих 1000 злотых от комиссии следующего месяца недостаточно, потому что все уже получают столько, поэтому, если мы введем дополнительное соперничество в команде, работающей на общий результат, мы получим не только сотрудников с растущим «комиссионным» карманом, но и людей с воспоминания, которые идентифицируют результат команды с компанией и незабываемые выходные, проведенные вместе с ней в вышеупомянутой Барселоне.

Шимон Сурма
Директор по продажам CityAds Media
Профиль на Linkedin

1. Как построить команду продаж B2B? Компания, в которой я работаю (Unity Group), в основном проводит консультативные продажи. Этот тип продаж определяет требования к людям, которые продают, потому что очень часто ценность создается этими людьми.

Невозможно продать консультацию без укрепления доверия. Существует модель доверия (модель Дэвида Мейснера, представленная в книге «Надежный советник» Дэвида Майстера, Чарльза Грина, Роберта Галфорда):

Z = (W + N + B) / E

Z - доверие
W - достоверность
Н - надежность
Б - близость
Э - эгоцентризм

Таким образом, при создании команды, проводящей консультативные продажи, особое внимание следует уделять навыкам, которые позволяют строить доверие. Я сознательно не пишу о доверии , потому что доверие иногда создается месяцами или даже годами.

Эти навыки:
1. Построение отношений.
2. Умение общаться с клиентом на соответствующем уровне (соответствие).
3. Быть надежным (напористым, когда это необходимо, компетентным в вопросах разговора, искренним и ориентированным на интересы клиента).
4. Быть надежным (выполнять обязательства, устно, своевременно, качественно).
5. Дарить ощущение близости к клиенту (эмоционально интересоваться клиентом и его потребностями, понимать, сопереживать).

2. Как управлять командой продаж B2B Существуют разные виды управления. Я предпочитаю ту, в которой я являюсь наставником своей команды, поддерживаю, а не абсолютный исполнитель выполнения поставленных задач.

Вместе мы планируем цели и определяем задачи, чтобы каждый мог отождествлять себя друг с другом, и поэтому он убежден в возможности их реализации. Тогда мотивация к работе выше.

Кроме того, важно реагировать на изменение ситуации как на рынке, так и внутри организации. Мы работаем лучше на коротких спринтах, чем на длинных планах, которые нужно менять даже раз в квартал. Гибкие методологии также хорошо работают в продажах.

3. Как разработать команду продаж B2B? Что касается повышения квалификации, со временем у меня все меньше становится убежденности в том, что традиционное обучение доступно на польском рынке, и еще больше стремлюсь получить доступ к материалам, доступным в различных формах со всего мира. На рынке есть много интересных книг (например, «Совместная продажа: продажа решений в мире, ориентированном на покупателя», Кейт М. Идес, «Продажа претендентов: контроль над разговором с клиентом» Мэтью Диксоном), блоги, из которых вы можете многому научиться (например, , http://blog.customercentric.com/blog , https://thesalesblog.com/ ), а затем передавать эти знания далее в различных формах (например, внутреннее обучение в области консультативных продаж, искусство задавать вопросы, указатель запрещенных слов или переговоров). В контексте долгосрочной и эффективной мотивации очень важны пути развития сотрудников. Все чаще и чаще комиссионные за модели с фиксированной оплатой с бонусным элементом отменяются. Я отношусь к мотивации сотрудников как к непрерывному процессу.

Себастьян Блашкевич
Директор по продажам и маркетингу
Unity Group
Профиль на Linkedin

Продажи являются движущей силой компании. Вот почему в следующих статьях мы поделимся лучшими практиками для еще более эффективного использования потенциала торгового персонала. Мы посоветуем вам, как быстро и эффективно привлекать трейдеров, какие компетенции искать, какие навыки развивать и какие инструменты использовать для повышения эффективности работы отдела продаж, включая CRM ,

Похожие

Комментарии